Black Friday e Cyber Monday: il piano last minute per il tuo e-commerce

È alle porte la doppia giornata di sconti e offerte, leva non indifferente per il fatturato di molte aziende che vendono online: quali accorgimenti puoi ancora apportare per vendere di più?

L’ultimo weekend di novembre, da qualche anno, è contrassegnato con il cerchietto rosso sul calendario da migliaia di internauti e, soprattutto, dai possessori di e-commerce. Anche quest’anno, puntualmente, Black Friday e Cyber Monday ci accompagneranno nel percorso che dà il via alla sessione di acquisti natalizi.

Una manna dal cielo per chi è alla ricerca del regalo perfetto da mettere sotto l’albero, approfittando degli sconti offerti da quella che è diventata una vera e propria legge di mercato. Non a caso negli anni si sono moltiplicati i portali di commercio elettronico che aderiscono alle promozioni, con un notevole riscontro in termini economici: in determinati settori, tra i quali quello hi-tech, è provato che in questo periodo si registri un numero di vendite pari al 15% della mole annuale.

I numeri degli anni passati sono stati molto spesso un trauma per numerose aziende, ritrovatesi impreparate all’impatto con il Black Friday. In alcuni casi, infatti, la richiesta dei prodotti fisici ha superato i previsionali di offerta, con i magazzini vuoti dopo poche ore. In altri, invece, si è verificato il fenomeno opposto: grandi aspettative, poca resa.

Sono parecchi i fattori che determinano il successo o l’insuccesso di una strategia di vendita. Se possiedi un e-commerce, stai leggendo questo articolo alla data di pubblicazione e non hai ancora attuato il piano per il Black Friday di quest’anno… preparati ad agire immediatamente! Ti offriamo alcuni semplici consigli per preparare e ottimizzare il tuo business: sei ancora in tempo per rimediare e proporre ai tuoi clienti le tue migliori offerte per la fine del mese, godere di tutti i vantaggi e – last but not least – vendere di più.

 

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#1 Ottimizza la logistica e le spedizioni

Il 2020 ha cambiato, forse per sempre, le abitudini di acquisto degli italiani. Un numero sempre maggiore di persone ha comprato online e lo ha fatto con una frequenza maggiore, costringendo gli e-commerce a dotarsi di una struttura più solida per far fronte all’incremento del lavoro. Chi si è rivelato pronto al cambiamento, come avevamo consigliato in un articolo di qualche mese fa, non solo è stato capace di far fronte all’impatto derivante dai lockdown, ma addirittura ha accresciuto il proprio volume d’affari.

Alla luce dei mesi passati, pertanto, uno dei problemi atavici degli scorsi anni – quello legato alla difficoltà di gestione del maggior numero di ordini nel periodo del Black Friday – sarà probabilmente superato da una maggiore attenzione riservata alla componente logistica.

Allo stesso tempo, però, non è detto che l’evasione degli ordini possa essere garantita in egual misura: ricorderai come nei mesi di marzo e aprile un colosso come Amazon si ritrovò a dover dare priorità ai beni di primaria necessità, dilatando a dismisura le tempistiche di consegna di quei prodotti non ritenuti tali. Non è un caso che proprio Amazon abbia deciso di estendere il Black Friday a tutto il mese di novembre, nel tentativo di evitare la saturazione del proprio mercato.

Il primo consiglio che ci sentiamo di darti, quindi, è quello di ottimizzare – qualora non lo avessi ancora fatto – la struttura logistica ed evidenziare gli eventuali vantaggi legati alle spedizioni. Ad esempio, tempi di consegna ridotti, la possibilità di godere di tagliafile virtuali soggetti a determinate condizioni o altre peculiarità vanno evidenziate affinché siano condizioni attrattive per l’utente, esercitando una leva coerente a una strategia di Inbound Marketing.

 

#2 Dai vita a una strategia Inbound

Proprio l’Inbound Marketing può essere una leva non indifferente nella ricerca del consenso interessato dell’utente. L’utilizzo di una strategia che faccia leva sul blog aziendale, con articoli mirati diretti al posizionamento sui motori di ricerca nel lungo termine, è sicuramente la scelta migliore.

La redazione dei contenuti, seguendo una proficua logica di Content Marketing, dovrebbe avvenire almeno un paio di mesi prima rispetto all’evento per ottenere i risultati migliori: ma come fare qualora la strategia editoriale non sia ancora partita?

È possibile sopperire con un piano che preveda l’utilizzo di campagne di email marketing rivolte a chi ha già comprato sul tuo e-commerce o comunque ha già prestato il consenso all’invio di comunicazioni commerciali. Così, sfruttando i meccanismi di marketing automation, sarà possibile dare vita a un flusso comunicativo fatto di mail accattivanti, esaustive e dirette all’obiettivo, nelle quali evidenziare sconti e vantaggi messi in campo dall’azienda in vista del Black Friday, con l’utilizzo di call-to-action efficaci a chiusura del messaggio.

Nel caso in cui tu disponga già di un CRM Aziendale, inoltre, potrai contare su liste di contatti ready-to-use già segmentati sulla base delle specifiche necessità. Nel caso in cui, invece, tu non disponga di un CRM… è ora di dotarsi di un sistema efficiente di gestione dei lead. Perché non puntare sulla soluzione gratuita di HubSpot?

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#3 Sfrutta i social network

È strettamente legato al concetto di Inbound Marketing un utilizzo sapiente dei social network. In ottica legata al Black Friday e Cyber Monday le piattaforme più prestanti sono Facebook e Instagram, con una doverosa occhiata di interesse alle nuove tendenze quali TikTok e le strategie di Digital PR nel caso in cui la buyer persona individuata sia raggiungibile su questi canali e la spinta dell’influencer marketing possa dare una spinta al brand.

Comprendere il target di riferimento e il tone of voice da utilizzare è fondamentale per una strategia di successo che porti il visitatore a comprare sul nostro e-commerce mediante contenuti di qualità diretti all’obiettivo. In un ottica last minute, a maggior ragione, sapere qual è il nostro cliente ideale è importantissimo per un piano che preveda l’utilizzo delle Ads su Facebook e Instagram mirato a quella fascia di potenziali clienti cui intendiamo rivolgerci, senza sprecare soldi in campagne generiche e poco performanti.

Va considerato, comunque, che nella settimana del Black Friday si innesca un’elevata competizione sugli spazi a pagamento, tale per cui il costo della singola pubblicità schizza verso l’alto. Nel caso in cui tu non disponga di un budget moderatamente elevato, è comunque perseguibile una strategia profittevole basata su un duplice passaggio:

• Anticipare i tempi e cercare di attirare i clienti in target nel periodo precedente, così da agire in una fase di pricing non eccessivamente esosa.
• Sfruttare, nei giorni successivi, le campagne di remarketing per quei visitatori che hanno già effettuato l’accesso sul nostro sito e/o hanno inserito prodotti sul carrello, con messaggi personalizzati che spingano l’utente all’acquisto facendo leva sui principi di acquiescenza tipici del neuromarketing.

 

#4 Persuasione come stimolo all’acquisto

Le ricerche scientifiche provano come il cervello umano agisca cercando delle scorciatoie di ragionamento, chiamate bias cognitivi. Questi vengono abitualmente sfruttati in ottica di marketing e possono essere la chiave vincente per raggiungere le conversioni sperate sul tuo e-commerce, anche in un piano last minute.

In chiave Black Friday, oltre alle logiche di remarketing, uno dei principi maggiormente vincenti è quello di scarsità: comunicare al cliente che uno sconto non durerà per sempre è una leva decisamente forte per convincerlo ad acquistare. A tal proposito, abbinare la comunicazione social di un’offerta a termine all’utilizzo di countdown all’interno del sito può portare a risultati interessanti, così come sottolineare la quantità di prodotti rimasti in magazzino e lanciare promozioni lampo che durano solo poche ore o addirittura alcuni minuti.

Strettamente collegate al concetto di stimolo all’acquisto tipico dei principi di persuasione sono le attività di upselling e cross-selling. Nel primo caso possono essere proposti all’utente che ha già inserito prodotti nel carrello, e di conseguenza si avvia alla conclusione della vendita, beni e servizi di valore maggiore rispetto a quello scelto, facendo leva sulle caratteristiche migliori. Nel secondo caso, invece, possono essere proposti prodotti simili o complementari a quello già scelto, sia nella fase di conclusione della vendita sia nel post vendita, mediante lo strumento mail.