L’ultimo weekend di novembre è contrassegnato con il cerchietto rosso sul calendario da migliaia di internauti e, soprattutto, dai possessori di e-commerce. Anche quest’anno Black Friday e Cyber Monday ci accompagneranno nel percorso che dà il via alla sessione di acquisti natalizi.
Una manna dal cielo per chi è alla ricerca del regalo perfetto da mettere sotto l’albero, approfittando degli sconti offerti da quella che è diventata una vera e propria legge di mercato.
Negli anni si sono moltiplicati gli e-commerce che aderiscono alle promozioni, con un notevole riscontro in termini economici. Soprattutto nel settore hi-tech, dove si registra un numero di vendite pari al 15% della mole annuale.
I numeri degli anni passati sono stati spesso un trauma per numerose aziende, ritrovatesi impreparate all’impatto con il Black Friday. In alcuni casi, infatti, la richiesta dei prodotti fisici ha superato i previsionali di offerta, con i magazzini vuoti dopo poche ore. In altri, invece, si è verificato il fenomeno opposto: grandi aspettative, poca resa.
Nel 2022 gli italiani non si sono fatti scoraggiare dal caro vita e dagli aumenti delle bollette. Infatti, il Black Friday 2022 è stato un evento da record di incassi!
I dati mostrano un incremento del 197% delle vendite in Italia. Una delle ragioni per cui gli italiani hanno scelto di approfittare di questa opportunità è legata anche alle preoccupazioni riguardo a possibili aumenti dei prezzi nel 2023.
Il Black Friday rappresenta un efficace strumento per identificare le tendenze di mercato, offrendo alle aziende un approccio strategico per comprendere la direzione da seguire.
Sono parecchi i fattori che determinano il successo o l’insuccesso di una strategia di vendita. Se possiedi un e-commerce, ti offriamo alcuni semplici consigli per preparare e ottimizzare il tuo business: sei ancora in tempo per proporre ai tuoi clienti le tue migliori offerte per la fine del mese, godere di tutti i vantaggi e – last but not least – vendere di più.
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#1 Ottimizza la logistica e le spedizioni
Dalla pandemia sono cambiate le abitudini di acquisto degli italiani. Un numero sempre maggiore di persone compra online e lo fa con una frequenza maggiore, costringendo gli e-commerce a dotarsi di una struttura più solida per far fronte all’incremento del lavoro.
Chi si è rivelato pronto al cambiamento, come avevamo consigliato in un articolo di qualche mese fa, è stato capace di far fronte all’impatto derivante dai lockdown e ha accresciuto il proprio volume d’affari.
Alla luce degli anni passati il problema legato alla gestione degli ordini sarà probabilmente superato con una maggiore attenzione riservata alla componente logistica.
Allo stesso tempo, però, non è detto che l’evasione degli ordini possa essere garantita in egual misura: ricorderai come nei mesi di marzo e aprile un colosso come Amazon si ritrovò a dover dare priorità ai beni di primaria necessità, dilatando a dismisura le tempistiche di consegna di quei prodotti non ritenuti tali. Non è un caso che proprio Amazon abbia deciso di estendere il Black Friday a tutto il mese di novembre, nel tentativo di evitare la saturazione del proprio mercato.
Il primo consiglio che ci sentiamo di darti, quindi, è quello di ottimizzare la struttura logistica ed evidenziare gli eventuali vantaggi legati alle spedizioni.
Ad esempio, tempi di consegna ridotti, la possibilità di godere di tagliafile virtuali soggetti a determinate condizioni o altre peculiarità vanno evidenziate affinché siano condizioni attrattive per l’utente, esercitando una leva coerente a una strategia di Inbound Marketing.
#2 Dai vita a una strategia Inbound
Proprio l’Inbound Marketing può essere una leva non indifferente nella ricerca del consenso interessato dell’utente. L’utilizzo di una strategia che faccia leva sul blog aziendale, con articoli diretti al posizionamento sui motori di ricerca nel lungo termine, è sicuramente la scelta migliore.
La redazione dei contenuti, seguendo la logica di Content Marketing, dovrebbe avvenire almeno un paio di mesi prima rispetto all’evento per ottenere i risultati migliori. Ma come fare qualora la strategia editoriale non sia ancora partita?
È possibile sopperire con un piano che preveda l’utilizzo di campagne di email marketing rivolte a chi ha già comprato sul tuo e-commerce o comunque ha già prestato il consenso all’invio di comunicazioni commerciali.
Così, sfruttando i meccanismi di marketing automation, sarà possibile dare vita a un flusso comunicativo fatto di mail accattivanti, esaustive e dirette all’obiettivo, nelle quali evidenziare sconti e vantaggi messi in campo dall’azienda in vista del Black Friday, con l’utilizzo di call-to-action efficaci a chiusura del messaggio.
Proprio attraverso le campagne di email marketing si possono offrire ai clienti più fedeli codici sconto, coupon o regali che suscitino il loro interesse e la loro curiosità.
Nel caso in cui tu disponga già di un CRM Aziendale, inoltre, potrai contare su liste di contatti ready-to-use già segmentati sulla base delle specifiche necessità. Nel caso in cui, invece, tu non disponga di un CRM… è ora di dotarsi di un sistema efficiente di gestione dei lead. Perché non puntare sulla soluzione gratuita di HubSpot?
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#3 Sfrutta i social network
Legato al concetto di Inbound Marketing è l’utilizzo sapiente dei social network. In ottica legata al Black Friday e Cyber Monday le piattaforme più prestanti sono Facebook, Instagram e TikTok.
Sono importanti anche le strategie di Digital PR nel caso in cui la buyer persona individuata sia raggiungibile su questi canali e l’uso dell‘influencer marketing possa dare una spinta al brand.
La strategia più efficace sui social media è quella di postare le anteprime degli affari esclusivi con relativi countdown al fine di creare un senso di urgenza nel cliente rispetto ai vostri prodotti.
Inoltre si è ormai consolidata la vendita diretta sulle piattaforme social. Vendere un prodotto sulle app significa raggiungere un’audience più elevata.
Comprendere il target di riferimento e il tone of voice da utilizzare, inoltre, è fondamentale per una strategia di successo.
In un ottica last minute conoscere il nostro cliente ideale è importantissimo per un piano che preveda l’utilizzo delle Ads su Facebook e Instagram mirato a quella fascia di potenziali clienti cui intendiamo rivolgerci, senza sprecare soldi in campagne generiche e poco performanti.
Va considerato, comunque, che nella settimana del Black Friday si innesca un’elevata competizione sugli spazi a pagamento, per cui il costo della singola pubblicità aumenterà. In ogni caso è comunque perseguibile una strategia più economica basata su un duplice passaggio:
- Anticipare i tempi e cercare di attirare i clienti in target nel periodo precedente, così da agire in una fase di pricing non eccessivamente esosa.
- Sfruttare, nei giorni successivi, le campagne di remarketing per quei visitatori che hanno lasciato prodotti sul carrello, con messaggi personalizzati che spingano l’utente all’acquisto facendo leva sui principi di acquiescenza tipici del neuromarketing.
#4 Persuasione come stimolo all’acquisto
Le ricerche scientifiche provano come il cervello umano agisca cercando delle scorciatoie di ragionamento, chiamate bias cognitivi. Questi vengono abitualmente sfruttati in ottica di marketing e possono essere la chiave vincente per raggiungere le conversioni sperate sul tuo e-commerce, anche in un piano last minute.
In chiave Black Friday, oltre al remarketing, uno dei principi maggiormente vincenti è quello di scarsità. Comunicare al cliente che uno sconto non durerà per sempre è una leva decisamente forte per convincerlo ad acquistare.
A tal proposito, abbinare la comunicazione social di un’offerta a termine all’utilizzo di countdown all’interno del sito può portare a risultati interessanti, così come sottolineare la quantità di prodotti rimasti in magazzino e lanciare promozioni lampo che durano solo poche ore o addirittura alcuni minuti.
Strettamente collegate al concetto di stimolo all’acquisto tipico dei principi di persuasione sono le attività di upselling e cross-selling.
Si parla di upselling quando un venditore offre ad un cliente un bene o servizio più complesso rispetto a quello inizialmente scelto. Mentre nel cross-selling viene offerto al cliente un prodotto o un servizio supplementare rispetto a quello che sta per comprare.
#5 Fidelizza, sempre
Una volta acquisita la fiducia del consumatore è fondamentale alimentarla nel tempo, perseguendo un piano di trust-based marketing.
Le mail di follow up sono sicuramente un ottimo mezzo per dare vita al percorso di fidelizzazione. Innanzitutto va ringraziato il cliente ed è possibile chiedere feedback su prodotto e servizi e-commerce, magari offrendo un buono sconto per l’acquisto successivo.
Eventuali recensioni positive possono essere utilizzate anche all’interno del sito, nella home page e nelle singole pagine prodotto. Un cliente fedele sarà sempre il tuo ideale portavoce, e potrà aiutarti, tramite il passaparola, a trovare nuovi acquirenti.
Per questo effettuare delle attività promozionali rivolte a chi ha già acquistato da te, anche dopo il Black Friday, può portare numerosi vantaggi in termini di brand awareness.
#6 Verifica che il tuo e-commerce funzioni perfettamente
Sembra banale, ma affinché un e-commerce venda è di estrema importanza che il sito funzioni.
La lentezza nel caricamento delle pagine, e soprattutto in fase di check-out, possono compromettere sia l’acquisto singolo che la fiducia del cliente. Per prevenire rischi in tal senso è consigliabile affidarsi a soluzioni sicure e affidabili come PayPlug.
Inoltre, non garantire un’esperienza multidevice, con un sito mobile friendly e dal design responsive, è il più grave errore che tu possa fare. Il segreto di una transazione efficace è quello di offrire un’esperienza d’acquisto (buyer’s journey) indimenticabile.
Per questo, tutte le indicazioni relative agli sconti, i pulsanti da cliccare e tutte le altre peculiarità dell’e-commerce devono essere ben visibili anche sugli schermi più piccoli. A tal proposito, è consigliabile ottimizzare il sito per rendere più semplice la navigazione lato utente.
I concetti di User Experience (UX) e User Interface (UI), sono criteri fondanti di Page Experience, il nuovo update di Google per il posizionamento SEO. Essi assumono una certa rilevanza nella fluidità di un processo d’acquisto privo di intoppi.
La personalizzazione del tuo e-commerce per eventi come il Black Friday è una tattica vincente per aumentare le vendite. L’ultima accortezza di cui tenere conto è l’utilizzo di keywords per entrare nella graduatoria della prima pagina di Google.
La strategia vincente è quella di usare le keywords che usano i clienti per le offerte festive e spargerle per il sito, facendole sembrare naturali e non forzate.
Per ovviare al problema delle innumerevoli richieste di assistenza dei clienti si potrebbe installare un chatbox sul proprio sito, che rende più veloce il servizio clienti. Il chatbot può gestire le domande facili più frequenti e, quando c’è bisogno di un rappresentante del supporto clienti, può intervenire e gestire la conversazione.
Inoltre, il chatbox può anche aiutarti con la vendita diretta dei prodotti, poiché può aiutare i clienti a trovare ciò di cui hanno bisogno in pochi secondi.
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