Inbound marketing tools

Come ogni altra strategia, anche l’Inbound Marketing richiede l’utilizzo di una serie di strumenti. Per ogni fase della metodologia Inbound possiamo individuare i principali strumenti che permettono di raggiungere i risultati. Alcuni strumenti sono trasversali a più o tutte le fasi.

Fase “Attract”: cosa usare per attirare nuovi visitatori al sito web?

  • Blog aziendale
  • SEO e parole chiave
  • Social media
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Fase “Convert”: come trasformare i visitatori del sito in contatti?

  • Call to action
  • Landing page
  • Moduli di contatto

Fase “Close”come portarsi a casa i contatti e trasformarli in clienti?

  • Email
  • CRM
  • Marketing automation

Fase “Delight”: come fidelizzare i clienti?

  • CTA personalizzate
  • Social media monitoring
  • Email

Come attrarre nuovi potenziali clienti?
Aumentando le persone che entrano in contatto con la tua azienda.

Nella fase di “attrazione” gli strumenti più potenti sono: blog aziendale, SEO e Social Media.

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1. Blog aziendale

Partiamo da un presupposto ormai assodato: una piccola parte degli utenti è online con un’idea già chiara del prodotto/servizio che desidera; la maggior parte cerca informazioni, risposte, recensioni, soluzioni.

Le pagine del tuo sito parlano della tua realtà, storia, prodotti e valori aziendali.

Con questi contenuti, però, attiri al tuo sito solo le persone che già conoscono la tua realtà e, come abbiamo visto, sono una piccola parte di utenti del web.

Il blog aziendale, invece, è lo strumento adatto per attirare nuovi visitatori al sito perché puoi rispondere alle domande che gli utenti digitano nei motori di ricerca.

Lo scopo di un blog non è quello di promuoversi, ma di informare ed educare. Solo il questo modo potrai catturare l’attenzione di potenziali clienti alla ricerca di risposte su argomenti di loro interesse. Anche se in quel momento non conoscono il tuo prodotto e non sono pronti all’acquisto, è importante che entrino in contatto con la tua azienda e ti percepiscano come un punto di riferimento.

Usa il blog aziendale per attirare utenti online che non hanno mai sentito parlare della tua azienda. Non concentrarti solo sui prodotti e servizi che offri: cerca di rispondere a domande, bisogni e dubbi. Ad esempio, cosa vorrebbero conoscere del tuo settore i tuoi clienti ideali? Quali bisogni vorrebbero soddisfare? Quali sono le domande più frequenti

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2. SEO

L’Ottimizzazione per i motori di ricerca o SEO è un processo essenziale perché consente di migliorare la visibilità del tuo sito web aziendale e attirare nuovi visitatori dai motori di ricerca. La SEO comprende molti aspetti, tra cui velocità del sito, ottimizzazione per il mobile, ricerca keyword, link building, ecc.

Per capire l’importanza di questo strumento pensa a come le persone oggi cercano le informazioni. Molto probabilmente iniziano da una ricerca online, ponendo domande a un motore di ricerca come Google.

Alcuni esempi di ricerche online potrebbero essere: “perché il mio sito web è lento?”, “a cosa serve un corso di inglese?”. Un motore di ricerca come Google restituisce le risposte più pertinenti a queste domande in linea con l’intenzione di ricerca dell’utente.

Proprio per questo devi assicurarti che i contenuti del tuo sito web si posizionino fra i primi risultati dei motori di ricerca quando i tuoi potenziali clienti inseriscono le parole chiave specifiche per il tuo business.

L’obiettivo per la tua azienda è di posizionarsi nella prima pagina dei risultati di ricerca di Google, ma in che modo puoi raggiungere la top 10? Il metodo Inbound e una buona strategia SEO sono la risposta: comprendi cosa i tuoi potenziali clienti cercano online e ottimizza i contenuti del tuo sito così da attirare i giusti visitatori.

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2. Social Media

Le piattaforme di social media quali Facebook, Linkedin, Instagram, Twitter e Youtube hanno come funzione principale quella di distribuire i migliori contenuti da te realizzati, diffondere i valori della tua azienda, aumentare il numero di persone che leggono il tuo blog aziendale e visitano il tuo sito.

I social media sono strumenti utili per coinvolgere e interagire con i tuoi potenziali clienti, creare una comunità affezionata attorno al tuo brand, una rete di persone che a sua volta condividerà i tuoi contenuti con altri utenti.

Approfondisci l’argomento “Perché i Social Media sono un importante strumento per le aziende?

Dubbi sulla strategia del tuo blog aziendale o dei social media? Vuoi migliorare il tuo posizionamento nei motori di ricerca?

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Come trasformare i visitatori del tuo sito in contatti?

Nella fase di “conversione”, gli strumenti dell’Inbound Marketing sono: Call To Action, Landing Page e Form di raccolta dati.

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1. Call To Action

Le call to action sono uno strumento indispensabile per far compiere un’azione agli utenti che visitano il tuo sito o i post del tuo blog aziendale.

La call to action è una frase testuale, un pulsante grafico o link che promuove un’offerta e la collega a una landing page; esempi di call to action possono essere: “scarica la guida”, “iscriviti alla newsletter” e “iscriviti al webinar”.

Qual è la funzione di una call to action? Indirizzare l’utente a una landing page e persuaderlo con lo scopo di compilare un form con i suoi dati di contatto e in cambio accedere a una risorsa utile. Le call to action sono infatti un elemento cruciale del processo di conversione del visitatore.

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2. Landing Page

La landing page (pagina di atterraggio) è una pagina in cui il visitatore “atterra” dopo aver cliccato il bottone della call to action. Qui devi descrivere, in maniera sintetica, in cosa consiste l’offerta e quali vantaggi l’utente può trarne.

Un elemento basilare che non può mancare in una landing page è il modulo che l’utente deve compilare con i propri dati di contatto per ottenere in cambio il materiale scaricabile da te offerto.
Questi dati sono fondamentali per mettersi in contatto con il potenziale cliente che, dopo la compilazione del form, si è trasformato in lead o contatto qualificato.

Attenzione: non è ancora il momento di vendere! Il lead ha mostrato interesse, ma potrebbe essere ancora lontao dalla fase di acquisto. E’ quindi importante accompagnarlo rispettando i suoi tempi. Vedremo come nella fase di “chiusura”.

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3. Form di raccolta dati

I form di raccolta dati sono schede inserite in una landing page che il visitatore del tuo sito compila al fine di ottenere il contenuto presentato nella call to action.

I dati degli utenti sono preziosi perché ti permettono di capire chi è interessato realmente alle tue offerte e ti permette di entrare nuovamente in contatto con loro.

La grande differenza rispetto alle vecchie metodologie di marketing è che non si tratta di contattare un utente “a freddo”, ovvero senza che questo abbia mostrato interesse. Nel metodo Inbound si contattano solo le persone che hanno volontariamente mostrato interesse verso il valore e le risposte che la tua azienda può dare.

Quali informazioni chiedere nei form di raccolta dati? Il consiglio è quello di pensare sia a quali sono i dati per te importanti, sia di modulare il form in base al valore dell’offerta che proponi al potenziale cliente: più l’offerta è di valore, più informazioni potrai chiedere al visitatore.

Approfondisci la tematica legata al processo di conversione e degli elementi che ne fanno parte:

SCARICA EBOOK: DA VISITATORE A CLIENTE GRAZIE A CALL TO ACTION, LANDING E THANK YOU PAGE

Come portare i contatti a diventare clienti?

Nella fase di “chiusura” si usano i seguenti strumenti di Inbound Marketing.

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1. CRM

Un CRM (customer relationship management) è un gestionale che permette una migliore e più efficace gestione dei clienti e dei potenziali clienti. Grazie a questo database in cui confluiscono i dati di tutti i soggetti entrati in contatto con la tua azienda puoi elaborare importanti riflessioni e strategie.

Il CRM deve aiutarti anche a tenere traccia di tutti i contatti che sono entrati tramite il processo di conversione: permette di analizzare le interazioni fatte con le persone interessate ai tuoi prodotti/servizi, comprendere come e quali contenuti migliorare e quali strategie stanno funzionando.

Se non hai un buon CRM puoi provarne uno nuovo senza impegno: ti offriamo la possibilità di usare un gestionale gratuito. Se non ti troverai bene potrai disinstallarlo; se ti troverai bene avrai due opportunità:

– continuare ad usare la versione gratuita

– passare alle versioni a pagamento scegliendo la fascia di prezzo e di servizi più adatta alla tua azienda.

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2. Lead Nurturing

Lead Nurturing significa “nutrire” il lead, ovvero studiare una serie di contenuti che lo portino fino alla fase di acquisto. Questa comunicazione avviene tramite l’Email Marketing, che è uno strumento utile per trasformare i lead in clienti.

Il motivo è semplice: secondo il metodo Inbound, a differenza delle vecchie strategie, l’utente non va forzato all’acquisto ma accompagnato nel suo percorso di consapevolezza in maniera informativa ed educativa.

Il motivo del mancato acquisto del tuo prodotto/servizio, infatti, può essere semplicemente dovuto al fatto che il lead che non è pronto. Magari è ancora in fase di esplorazione di un problema e delle soluzioni che esistono.

Le informazioni utili di cui il lead ha bisogno per trasformarsi in cliente possono essere condivise grazie ad una serie di email mirate che tengano conto del contesto e della fase di acquisto in cui si trova l’utente. La mail non deve essere usata come spam (pratica tipica del vecchio marketing), ma deve veicolare la giusta informazione, alla giusta persona, nel momento giusto.

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3. Marketing Automation

Marketing automation è un insieme di processi che ti aiutano a fissare le priorità e automatizzare le attività di marketing in modo più efficiente e semplice.

Gli strumenti di marketing automation ti aiutano a ottimizzare i tempi di lavoro senza compromettere l’autenticità dei contenuti che pubblichi, raggiungendo più velocemente i tuoi obiettivi aziendali.

Automatizzare il marketing ha come scopo la creazione di contenuti personalizzati in base ai comportamenti e interessi dei tuoi contatti.

Se vuoi approfondire l’argomento, puoi leggere l’articolo dedicato alla Marketing Automation.

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I clienti non vanno dimenticati: vanno fidelizzati.

Ultima ma non ultima, anche la fase di “fidelizzazione” ha i suoi strumenti:

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1. Smart Content

Per smart content si intende un contenuto personalizzato, che cambia in base a chi lo vede. Possono essere modificati i rich text, i form, le Call To Action e i contenuti. I contenuti possono essere cambiati in base allo stadio di vita del contatto (in questo caso “cliente”), oppure in base a Paese o device.

Gli smart content sono perfetti per fidelizzare un cliente perché ti permettono, ad esempio, di accoglierlo nuovamente nel tuo sito con un messaggio di benvenuto personalizzato.

Facciamo un esempio: hai venduto un programma di fatturazione base ad un nuovo cliente e quindi hai i suoi dati. Dopo alcuni mesi, il cliente torna nel tuo sito e rivisita la pagina dedicata al prodotto che ha acquistato. Al posto di vedere la Call to Action “Acquista il programma di fatturazione” vedrà “Scopri i plugin del programma che hai acquistato”. Diventa quindi più semplice fare upselling e cross-selling.

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2. Email Marketing

Comunicare con i clienti è una fase fondamentale anche del post-vendita.

Con le email puoi inviare contenuti personalizzati subito dopo l’acquisto, rinforzare il rapporto di fiducia con i clienti e inviare questionari per verificare il grado di soddisfazione del cliente.

Potrai così comprendere meglio quali azioni hanno funzionato e quali no per trasformare un lead in un cliente e, di conseguenza, migliorare le future attività di marketing.

Potrai inoltre trasformare i tuoi clienti in promotori della tua azienda e fare in modo che inoltrino i tuoi contenuti ad altre persone interessate e consiglino il tuo bran ad amici e conoscenti.

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3. Social Media Monitoring

I social media sono uno strumento essenziale non solo per attrarre più visitatori al tuo sito web e per distribuire i tuoi contenuti, ma anche per fidelizzare chi ha scelto di acquistare i tuoi prodotti e servizi.

Monitorare i tuoi canali social ti dà la possibilità di ascoltare cosa le persone dicono della tua azienda, di assistere in tempo reale i clienti e di risolvere i loro problemi e difficoltà che possono affrontare dopo l’acquisto.

Ricorda: un cliente soddisfatto è un fedele promotore della tua azienda.

Con il social media monitoring puoi anche vedere i top topic di cui i tuoi clienti parlano ed elaborare quindi contenuti coerenti con i loro interessi. Puoi anche tenere sotto osservazione alcune parole chiave per capire chi sono gli influencer di settore ed interagire con loro.

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