Sono tantissimi i case study di Inbound Marketing italiani e stranieri, ma abbiamo deciso di scrivere del case study che meglio conosciamo in assoluto: il nostro.
Nel 2017 abbiamo deciso di abbracciare la metodologia Inbound sia per i nostri clienti che per noi stessi. Dopo un periodo intenso di studio e di certificazioni, siamo diventati partner Hubspot e iniziato a utilizzare la piattaforma software di marketing di Hubspot, che offre tutti gli strumenti per la gestione del marketing aziendale.
Infine, abbiamo messo in pratica fin da subito il metodo Inbound per promuovere i nostri servizi e per dare consulenza ai nostri clienti.
Ti avverto, questo articolo è un po’ lungo ma alla fine della lettura avrai compreso meglio come mettere in pratica una campagna Inbound. Se non hai tempo o voglia di leggere e sei interessato all’Inbound Marketing, puoi approfittare di un’ora di consulenza.
Premessa: SocialCities è un’agenzia di consulenza web e marketing con competenze trasversali, dalla programmazione al design, dal marketing allo sviluppo di applicazioni, dalle piattaforme e-commerce alla consulenza alle Startup.
In questo articolo ti spiegheremo le diverse azioni che abbiamo portato avanti per la promozione di un nostro nuovo servizio: la piattaforma e-commerce Magento 2.
La prima domanda da porsi quando si inizia una campagna Inbound è: a chi mi rivolgo? Conoscere i potenziali clienti e quali canali online frequentano significa poter personalizzare la propria comunicazione senza disperdere tempo e risorse in una strategia rivolta a tutti.
“Tutti” non è il tuo cliente (Seth Godin).
Ecco perché definire la Buyer Persona è essenziale per raggiungere i risultati quando si attua una campagna Inbound.
Attraverso ricerche di mercato, sondaggi, questionari e feedback abbiamo moltissimi dati a disposizione per costruire i profili ideali dei nostri potenziali clienti, quali sono le loro sfide, gli obiettivi, i comportamenti e le motivazioni che li spingono all’acquisto.
La Buyer Persona della nostra campagna e-commerce Magento 2 è Angela, imprenditrice, proprietaria di un negozio di abbigliamento di marca. Angela ha compreso le potenzialità del web e sta pensando di aprire un e-commerce per vendere in tutta Italia.
Perché è importante la Buyer Persona? Dal momento che l’Inbound Marketing si concentra sul cliente, non puoi non conoscerlo, ma tutto ciò non basta, è importante anche comprendere il percorso e le motivazioni che portano all’acquisto: il Buyer’s Journey.
Alla base di ogni buona strategia di Inbound Marketing c’è la creazione di contenuti utili e di valore realizzati per la Buyer Persona.
Ma prima ancora di pensare quali contenuti potrebbero essere d’aiuto all’imprenditrice Angela, abbiamo provato a comprendere il percorso di ricerca dall’informazione fino all’acquisto, ovvero quali informazioni servono alla Buyer Persona in ogni fase del Buyer’s Journey: dalla consapevolezza di avere un problema o un’opportunità da cogliere, all’analisi delle soluzioni fino alla scelta del servizio più idoneo per raggiungere gli obiettivi.
Esempio di Buyer’s Journey per la Buyer persona Angela
Perché è importante costruire il Buyer’s Journey? Per catturare l’attenzione dei potenziali clienti in target, costruire un rapporto di fiducia con essi ed essere presenti nel momento in cui sono più propensi all’acquisto.
Cosa interessa alla Buyer Persona Angela? Cosa sta cercando? Immedesimarsi nella Buyer Persona e immaginare l’itinerario che percorre prima dell’acquisto di un servizio ci ha permesso di definire i contenuti più utili e interessanti da pubblicare nel blog e da diffondere nei canali da noi presidiati e frequentati dai nostri potenziali clienti.
Per ogni fase abbiamo effettuato una ricerca di parole chiave, scegliendo quelle con il più alto volume di ricerca e quindi più utilizzate dagli utenti nelle loro ricerche online.
Intercettare i potenziali clienti durante il processo di acquisto è possibile ottimizzando i contenuti per i motori di ricerca, quindi essere presenti online e farsi trovare dalle Buyer Persona nel momento in cui comprendono di avere un problema, vanno alla ricerca di soluzioni e decidono quale prodotto o servizio soddisfa meglio le loro esigenze.
Definizione dei contenuti per ogni fase del Buyer’s Journey
Oltre a produrre contenuti abbiamo anche studiato come distribuirli nei giusti canali interni, ad esempio il blog aziendale, ed esterni, ad esempio i social, forum. Promuovere i contenuti significa entrare in contatto con i potenziali clienti nel momento in cui hanno bisogno e sono alla ricerca di informazioni e soluzioni.
Dopo avere definito il piano editoriale dei contenuti per il nostro blog aziendale e stabilito le date di pubblicazione, abbiamo poi condiviso nei nostri canali social gli articoli e pubblicizzato i contenuti investendo una parte del budget in campagne pubblicitarie a pagamento.
Come possiamo capire se la nostra campagna sta funzionando? Alla base di una campagna Inbound c’è il monitoraggio di ogni azione e l’analisi dei dati. Ogni step della strategia va analizzato e qualora non funzionasse va modificato tempestivamente.
Non c’è strategia vincente senza l’analisi e interpretazione dei dati.
Ricapitolando, abbiamo definito la Buyer Persona, il nostro cliente ideale, e le varie fasi che attraversa prima dell’acquisto di un prodotto o servizio, infine abbiamo prodotto e distribuito i contenuti migliori realizzati per ogni fase del Buyer’s Journey per catturare l’attenzione degli utenti in target.
Non tutti gli utenti sono pronti all’acquisto subito, ma potrebbero esserlo domani o ad esempio potrebbero entrare in contatto con la tua azienda in una qualunque fase del Buyer’s Journey; quindi come fare a non perderli e trasformarli in contatti e poi in clienti? Raccogliendo i dati dei visitatori al tuo sito.
In questa fase abbiamo inserito le call to action, pulsanti di invito all’azione, all’interno degli articoli del nostro blog: i lettori dei nostri articoli, dopo aver cliccato l’invito all’azione, vengono indirizzati a una landing page, una pagina collegata all’offerta della call to action che ha come obiettivo principale raccogliere i dati di contatto in cambio di materiale scaricabile.
Ritornando alla nostra campagna Magento 2 Angela, la Buyer Persona della nostra campagna, consapevole di dover ampliare il suo business potrebbe trovarsi nella situazione di dover valutare quale piattaforma e-commerce è la più adatta alle sue esigenze. Si trova quindi nella fase di analisi delle soluzioni, consideration.
Per questa fase, uno degli argomenti degli articoli del blog che abbiamo creato è il confronto fra le varie piattaforme e-commerce allo scopo di aiutare Angela a trovare la migliore soluzione per i suoi obiettivi e quindi attirarla al nostro sito.
Come già accennato però non vogliamo perdere i visitatori al nostro sito, quindi cosa potremmo offrire in cambio dei dati di contatto? Ad esempio un questionario, una guida, confronti tra prodotti e servizi, o comunque un contenuto che aggiunga valore per la Buyer Persona.
I contenuti ti definiscono agli occhi del visitatore come un esperto del tuo settore, creano autorevolezza e curiosità attorno all’azienda.
Abbiamo informato e coinvolto le nostre Buyer Persona con contenuti di valore, li abbiamo distribuiti nei canali online da noi presidiati e abbiamo ottenuto i dati di contatto di buona parte dei visitatori.
Come abbiamo trasformato questi contatti in clienti? Le alternative classiche a disposizione sono inviare email promozionali cercando di vendere subito il servizio o chiedere a uno dei commerciali di fissare un appuntamento con il potenziale cliente!
Attenzione però, il contatto o lead potrebbe non essere ancora pronto per l’acquisto, ecco perché la strada che abbiamo percorso è stata quella di continuare a dialogare con i nostri lead. Utilizzando la tecnica che nell’Inbound Marketing viene definita lead nurturing, siamo riusciti a instaurare un rapporto di fiducia con i potenziali clienti e a mantenere attiva la conversazione.
Abbiamo inserito i contatti raccolti durante la campagna e-commerce in dei workflow, flussi di lavoro che si attivano automaticamente dopo che un contatto ha compiuto una precisa azione online.
Dopo aver inserito questi utenti in un workflow abbiamo potuto inviare una serie di comunicazioni automatizzate e quindi continuare a nutrire la Buyer Persona con contenuti informativi ed educativi ed accompagnarla durante tutto il percorso di acquisto fino alla fase finale di scelta del nostro servizio e-commerce Magento 2.
Se un utente ci ha lasciato i propri dati significa che è molto interessato all’argomento e che quindi potrebbe essere un potenziale cliente in target.
Attuare una campagna di Inbound Marketing che funziona non è facile, perché è necessario disporre di risorse e tempo per ottenere risultati e anche delle capacità di analizzare e saper interpretare i dati raccolti nelle diverse fasi di acquisizione dei nuovi clienti.
Oltretutto è importante conoscere vantaggi e svantaggi di una strategia Inbound, perché sì, l’Inbound Marketing funziona, ma non è per tutti.
Avere un atteggiamento informativo, propenso all’ascolto e personalizzare i contenuti ha portato ottimi risultati, nonostante il tempo e le risorse che abbiamo dedicato a questa campagna Inbound, abbiamo raggiunto i nostri obiettivi con soddisfazione, aumentando notevolmente i visitatori al nostro sito e i contatti nel nostro database.
E i clienti? Sì, abbiamo ottenuto anche nuovi clienti che hanno acquistato il nostro nuovo servizio. Abbiamo quindi raggiunto il nostro obiettivo iniziale, come? Mettendo in pratica gli insegnamenti della metodologia Inbound, sfruttando le potenzialità del software marketing di Hubspot e non dimenticandoci mai di misurare e valutare ogni azione di marketing.
E tu? Vuoi continuare a promuovere i tuoi prodotti e servizi a tutti o vuoi conoscere e intercettare i tuoi clienti ideali?
L’Inbound Marketing è l’approccio migliore per la tua azienda? Ti offriamo un’ora di confronto per conoscerci e verificare qual è il giusto percorso per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali!
