Case study: i risultati di tecniche di Inbound Marketing nel mondo B2B
Sono tantissimi i case study di Inbound Marketing italiani e stranieri. In questo articolo, però, parliamo del caso di SocialCities.
Nel 2017, SocialCities ha deciso di iniziare ad utilizzare la metodologia Inbound sia per i clienti che per l’agenzia stessa. Dopo un periodo intenso di studio e di certificazioni, SocialCities è diventata partner Hubspot e ha iniziato a utilizzare la piattaforma software di marketing di Hubspot, che offre tutti gli strumenti per la gestione del marketing aziendale.
Infine, SocialCities ha messo in pratica fin da subito il metodo Inbound per promuovere i servizi e per dare consulenza ai clienti.
Per approfondire l’Inbound Marketing, puoi richiedere una consulenza.
Esempio di campagna Inbound B2B di SocialCities
SocialCities è un’agenzia di consulenza web e marketing con competenze trasversali, dalla programmazione al design, dal marketing allo sviluppo di applicazioni, dalle piattaforme e-commerce alla consulenza alle Startup.
In questo articolo, saranno analizzate le diverse azioni portate avanti per la promozione di un nuovo servizio: la piattaforma e-commerce Magento 2.
- Definizione dell’obiettivo della campagna di Inbound Marketing: promuovere una nuova piattaforma per l’e-commerce.
- Chi potrebbero essere i potenziali clienti interessati a una piattaforma Magento 2 per il proprio e-commerce, in sostanza definizione della Buyer Persona.
- Costruzione del percorso dell’acquirente, il Buyer’s Journey, e realizzazione di contenuti studiati per rispondere ai diversi stadi del processo.
- Attuazione di un processo di conversione per ottenere nuovi contatti.
La Buyer Persona, il protagonista dell’Inbound Marketing
La prima domanda da porsi quando si inizia una campagna Inbound è: a chi rivolgersi? Conoscere i potenziali clienti e quali canali online frequentano significa poter personalizzare la propria comunicazione senza disperdere tempo e risorse in una strategia rivolta a tutti.
“Tutti” non è il tuo cliente (Seth Godin).
Ecco perché definire la Buyer Persona è essenziale per raggiungere i risultati quando si attua una campagna Inbound.
La Buyer Persona è una rappresentazione semi-immaginaria del cliente ideale, basata su ricerche di mercato e su dati reali che si hanno su clienti esistenti.
Attraverso ricerche di mercato, sondaggi, questionari e feedback è possibile raccogliere moltissimi dati per costruire i profili ideali dei potenziali clienti, quali sono le loro sfide, gli obiettivi, i comportamenti e le motivazioni che li spingono all’acquisto.
La Buyer Persona della nostra campagna e-commerce Magento 2 è Angela, imprenditrice, proprietaria di un negozio di abbigliamento di marca. Angela ha compreso le potenzialità del web e sta pensando di aprire un e-commerce per vendere in tutta Italia.
Perché è importante la Buyer Persona? Dal momento che l’Inbound Marketing si concentra sul cliente, non basta conoscerlo. Infatti, è importante anche comprendere il percorso e le motivazioni che portano all’acquisto: il Buyer’s Journey.
Qual è il livello di consapevolezza della Buyer Persona?
Alla base di ogni buona strategia di Inbound Marketing c’è la creazione di contenuti utili e di valore realizzati per la Buyer Persona.
Ma prima ancora di pensare a quali contenuti potrebbero essere d’aiuto all’imprenditrice Angela, abbiamo provato a comprendere il percorso di ricerca dall’informazione fino all’acquisto, ovvero quali informazioni servono alla Buyer Persona in ogni fase del Buyer’s Journey. Dalla consapevolezza di avere un problema o un’opportunità da cogliere, all’analisi delle soluzioni fino alla scelta del servizio più idoneo per raggiungere gli obiettivi.
Esempio di Buyer’s Journey per la Buyer persona Angela
È importante costruire il Buyer’s Journey per catturare l’attenzione dei potenziali clienti in target, costruire un rapporto di fiducia con essi ed essere presenti nel momento in cui sono più propensi all’acquisto.
L’Inbound Marketing non può esistere senza i contenuti
Cosa interessa alla Buyer Persona Angela? Cosa sta cercando?
Immedesimarsi nella Buyer Persona e immaginare l’itinerario che percorre prima dell’acquisto di un servizio ci ha permesso di definire i contenuti più utili e interessanti da pubblicare nel blog e da diffondere nei canali da noi presidiati e frequentati dai nostri potenziali clienti.
Per ogni fase abbiamo effettuato una ricerca di parole chiave, scegliendo quelle con il più alto volume di ricerca e quindi più utilizzate dagli utenti nelle loro ricerche online.
Intercettare i potenziali clienti durante il processo di acquisto è possibile ottimizzando i contenuti per i motori di ricerca. Quindi è necessario essere presenti online e farsi trovare dalle Buyer Persona nel momento in cui comprendono di avere un problema, vanno alla ricerca di soluzioni e decidono quale prodotto o servizio soddisfa meglio le loro esigenze.
Definizione dei contenuti per ogni fase del Buyer’s Journey
A cosa servono i contenuti se nessuno li legge?
Oltre a produrre contenuti, è importante studiare anche come distribuirli nei giusti canali interni, ad esempio il blog aziendale, ed esterni, ad esempio i social o forum. Promuovere i contenuti significa entrare in contatto con i potenziali clienti nel momento in cui hanno bisogno e sono alla ricerca di informazioni e soluzioni.
Dopo avere definito il piano editoriale dei contenuti per il blog aziendale e stabilito le date di pubblicazione, abbiamo poi condiviso nei nostri canali social gli articoli e pubblicizzato i contenuti investendo una parte del budget in campagne pubblicitarie a pagamento.
Come possiamo capire se la nostra campagna sta funzionando? Alla base di una campagna Inbound c’è il monitoraggio di ogni azione e l’analisi dei dati. Ogni step della strategia va analizzato e, qualora non funzionasse, va modificato tempestivamente.
Non c’è strategia vincente senza l’analisi e interpretazione dei dati.
Ricapitolando, abbiamo definito la Buyer Persona, il nostro cliente ideale, e le varie fasi che attraversa prima dell’acquisto di un prodotto o servizio, infine abbiamo prodotto e distribuito i contenuti migliori realizzati per ogni fase del Buyer’s Journey per catturare l’attenzione degli utenti in target.
Il processo di conversione: come ottenere la fiducia dei potenziali clienti
Un utente potrebbe entrare in contatto con l’azienda in qualunque fase del Buyer’s Journey. Quindi, come fare a non perderli e trasformarli in contatti e poi in clienti? Raccogliendo i dati dei visitatori al tuo sito.
In questa fase, abbiamo inserito le call to action: pulsanti di invito all’azione, all’interno degli articoli del blog. I lettori dei nostri articoli, dopo aver cliccato l’invito all’azione, vengono indirizzati a una landing page, una pagina collegata all’offerta della call to action, che ha come obiettivo principale raccogliere i dati di contatto in cambio di materiale scaricabile.
Ritornando alla nostra campagna Magento 2, Angela, la Buyer Persona, consapevole di dover ampliare il suo business, potrebbe trovarsi nella situazione di dover valutare quale piattaforma e-commerce è la più adatta alle sue esigenze. Si trova quindi nella fase di analisi delle soluzioni: consideration.
Per questa fase, uno degli argomenti degli articoli del blog che abbiamo creato è il confronto fra le varie piattaforme e-commerce allo scopo di aiutare Angela a trovare la migliore soluzione per i suoi obiettivi e quindi attirarla al nostro sito.
I contenuti ti definiscono agli occhi del visitatore come un esperto del tuo settore, creano autorevolezza e curiosità attorno all’azienda.
“Coltivare” il contatto per trasformarlo in un cliente fidelizzato
Abbiamo informato e coinvolto le nostre Buyer Persona con contenuti di valore, li abbiamo distribuiti nei canali online da noi presidiati e abbiamo ottenuto i dati di contatto di buona parte dei visitatori.
Come abbiamo trasformato questi contatti in clienti? Le alternative classiche a disposizione sono: inviare email promozionali cercando di vendere subito il servizio o chiedere a uno dei commerciali di fissare un appuntamento con il potenziale cliente!
Attenzione, però: il contatto o lead potrebbe non essere ancora pronto per l’acquisto, ecco perché la strada che abbiamo percorso è stata quella di continuare a dialogare con i nostri lead. Utilizzando la tecnica che nell’Inbound Marketing viene definita lead nurturing, siamo riusciti a instaurare un rapporto di fiducia con i potenziali clienti e a mantenere attiva la conversazione.
Abbiamo inserito i contatti raccolti durante la campagna e-commerce in dei workflow, flussi di lavoro che si attivano automaticamente dopo che un contatto ha compiuto una precisa azione online.
Dopo aver inserito questi utenti in un workflow abbiamo potuto inviare una serie di comunicazioni automatizzate e quindi continuare a dare alla Buyer Persona contenuti informativi ed educativi. In tal modo, è stata accompagnata durante tutto il percorso di acquisto fino alla fase finale di scelta del nostro servizio e-commerce Magento 2.
Se un utente ci ha lasciato i propri dati significa che è molto interessato all’argomento e che quindi potrebbe essere un potenziale cliente in target.
I primi risultati della campagna Inbound Magento 2
Attuare una campagna di Inbound Marketing che funziona non è facile, perché è necessario disporre di risorse e tempo per ottenere risultati e anche delle capacità di analizzare e interpretare i dati raccolti.
Oltretutto, è importante conoscere vantaggi e svantaggi di una strategia Inbound, in quanto l’Inbound Marketing funziona, ma non è per tutti.
Avere un atteggiamento informativo, propenso all’ascolto e personalizzare i contenuti ha portato ottimi risultati, aumentando notevolmente i visitatori al nostro sito e i contatti nel nostro database.
Inoltre, abbiamo ottenuto anche nuovi clienti che hanno acquistato il nostro nuovo servizio. Abbiamo quindi raggiunto il nostro obiettivo iniziale mettendo in pratica la metodologia Inbound, sfruttando le potenzialità del software marketing di Hubspot e non dimenticandoci di misurare e valutare ogni azione di marketing.
L’Inbound Marketing è l’approccio migliore per la tua azienda?
