Vendere a tutti i costi, anche a costo di forzare la chiusura della trattativa commerciale può infastidire i potenziali clienti. Ecco perché adottare una strategia vincente è la soluzione giusta!
Chiudere una vendita rapidamente è il sogno di ogni commerciale, ma attenzione ad avere fretta. Forzare il prospect per ottenere la tanto attesa firma del contratto potrebbe avere un effetto contrario a quello voluto. Il segreto? Seguire una strategia di vendita efficace, conquistando la fiducia di chi ci ascolta focalizzandosi sui reali bisogni ed esigenze dell’azienda.
Grazie alle nuove tecnologie, le persone ricercano attivamente le soluzioni o le opportunità direttamente online, il ruolo del commerciale è ascoltare le richieste dei prospect e personalizzare il più possibile l’esperienza di vendita sulla base delle informazioni raccolte, proponendo una soluzione efficace.
Prima di pianificare il processo di vendita, la prima regola da seguire è capire chi sono i tuoi clienti: quali sono le sfide che affrontano? Qual è il loro ruolo all’interno dell’azienda? Quale ruolo hanno nel processo di decisione di acquisto di un prodotto o servizio? Quali sono gli obiettivi da raggiungere?
Una volta capito chi è il tuo cliente la seconda regola è comprendere il suo processo di acquisto (buyer’s journey). Un consiglio? Cambia prospettiva e comprendi come il tuo potenziale cliente acquista.
Il CRM è un software che consente di tenere traccia di tutte le anagrafiche di lead e clienti. Si tratta di uno strumento che aiuta i commerciali ad avere una visione ampia di tutte le attività portate avanti con un lead.
Il CRM è una risorsa per la tua azienda, tutti i contatti raccolti possono essere catalogati in base alla fase di acquisto in cui si trovano, differenziando per contatti interessati a ciò che offri oppure no, e quindi dando priorità a chi è più propenso ad acquistare da te. La terza regola? Differenzia gli active buyers dai passive buyers e concentrati sui primi.
Saper rispondere a domande scomode o che non avevi previsto può aiutarti a concludere la trattativa più velocemente.
Se hai compreso le reali necessità del prospect, hai posto le domande giuste e compreso di cosa ha realmente bisogno il tuo interlocutore riuscirai a rispondere alle obiezioni e la tanto attesa firma sarà un obiettivo più semplice da raggiungere.
L’ultima regola è: sfrutta tutte le informazioni raccolte a partire dal buyer’s journey, dai dati raccolti durante le telefonate e incontri conoscitivi con il prospect per anticipare le obiezioni, e infine presentare la soluzione più adeguata a risolvere i suoi problemi e realizzare gli obiettivi.
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