Grazie alla tecnologia, oggi i consumatori hanno a disposizione molti modi per evitare i messaggi pubblicitari.
Ad esempio, dispositivi che riconoscono e filtrano chiamate in entrata, filtri e-mail antispam o blocchi dei banner pubblicitari su internet, che rendono il marketing tradizionale inefficace.
Il processo di acquisto dei consumatori è cambiato ed è per questo che le aziende dovrebbero rivolgere le proprie risorse a un approccio nuovo e al passo con i cambiamenti che il digitale può offrire.
Nel marketing tradizionale (Outbound) le aziende concentrano tutte le risorse e le attività presentando prodotti e servizi ai consumatori, anche se questi non li stanno cercando.
Questo metodo di fare marketing irrompe nella vita dei consumatori ed è diventato nel tempo molto fastidioso. Proprio per questo l’outbound marketing viene anche definito “interruption marketing” poiché interrompe, appunto, il potenziale cliente che sta svolgendo una delle sue attività quotidiane, con lo scopo di catturarne l’interesse e far sì che scelga un determinato prodotto o servizio.
I metodi più conosciuti dell’outbound marketing sono:
Perché questo tipo di marketing non porta più risultati? Principalmente perché sono cambiate le abitudini di acquisto dei consumatori.
Oggi le persone prima di acquistare un prodotto o servizio cercano informazioni, soluzioni e opportunità nel web, leggono recensioni, confrontano prezzi e caratteristiche dei prodotti e servizi.
Giornalmente, il consumatore è bombardato da milioni di messaggi pubblicitari con l’effetto contrario a quello desiderato: i consumatori ignorano tutti questi messaggi.
I messaggi pubblicitari tradizionali sono rivolti a una massa indefinita di consumatori nel tentativo di raggiungere quante più persone possibili.
Trasmettere uno spot in tv o in radio o partecipare a una fiera di settore ha un costo elevato. Le piccole e medie imprese non hanno la disponibilità di un budget così dispendioso e ci sarà sempre un concorrente che potrà spendere di più.
Il ROI (ritorno sull’investimento) delle strategie di marketing tradizionale è più basso, essendo la spesa iniziale per diffondere il messaggio pubblicitario molto alta.
I collaboratori di un’azienda non hanno tempo da dedicare alle telefonate commerciali, a e-mail promozionali o a venditori insistenti, quindi cestinano i messaggi pubblicitari tradizionali ancor prima di leggerli o ascoltarli perché considerati noiosi e irritanti.
Nel momento in cui il responsabile acquisti di un’azienda si trova nella situazione di dover scegliere un fornitore per un determinato prodotto o servizio, prima di tutto effettua ricerche online sulle aziende, sulla gamma di prodotti o servizi offerti in completa autonomia, evitando il contatto con i commerciali finché non sarà pronto per l’acquisto.
Quindi si dovrebbe smettere di investire in spazi pubblicitari, telemarketing e newsletter? Probabilmente no, ma è appurato che per far crescere un’azienda B2B oggi, in un mondo sempre più digitalizzato, è necessario affiancare alle tecniche tradizionali una strategia nuova e vincente e l’Inbound Marketing è la risposta.
Il termine Inbound è stato coniato dall’azienda statunitense Hubspot e si riferisce alle strategie incentrate sul consumatore, su quali sono i suoi bisogni e desideri e come soddisfarli.
La differenza principale con il marketing tradizionale è che l’Inbound marketing tende a costruire un rapporto di fiducia con l’utente grazie a contenuti studiati appositamente per portare un valore aggiunto, mentre il marketing tradizionale si limita a trasmettere il messaggio pubblicitario.
Il cuore dell’Inbound Marketing è dare alle persone quello che cercano nel momento in cui sono più pronte ad ascoltare.
La metodologia Inbound insegna che è fondamentale definire un target specifico per l’azienda e che per intercettare il target è necessario creare contenuti adatti al proprio consumatore ideale, la Buyer Persona, pensati in modo da rispondere a problemi e bisogni reali.
Un altro aspetto importante per un’azienda B2B è l’acquisizione di un cliente.
Nel marketing tradizionale, una situazione tipo coinvolge il responsabile acquisti di un’azienda che viene contattato “a freddo” dal commerciale di un’altra impresa alla ricerca di nuovi clienti.
Molto probabilmente il commerciale potrebbe cercare di vendere a tutti i costi i prodotti e servizi con il rischio di forzare la vendita quando il cliente non è pronto per l’acquisto.
L’essenza della metodologia Inbound, invece, è offrire contenuti utili e di valore per le persone, creati su misura per il target con l’obiettivo di informare, non di concentrarsi esclusivamente sulla vendita fin dal primo contatto con il potenziale cliente. Attraverso l’Inbound marketing si cerca di trasformare quindi gli utenti in contatti, acquisendo queste informazioni in cambio di una risorsa di valore.
In sintesi, lo scopo del metodo Inbound è, dunque, di costruire un rapporto di fiducia con il potenziale acquirente, rendendo la vendita naturale e spontanea, focalizzandosi sulla soluzione al problema del cliente e sull’offrire un’esperienza di acquisto soddisfacente.
Una strategia di Inbound marketing efficace continua poi anche al di là della singola vendita, infatti c’è una continua offerta di contenuti di valore personalizzati. In tal modo, il lavoro di vendita di ulteriori prodotti e servizi risulterà più semplice e l’utente sarà più propenso a consigliare l’azienda ai suoi contatti.
Per iniziare a utilizzare la metodologia Inbound e capire nella pratica quali sono i benefici per la tua azienda possono essere impiegate delle risorse interne competenti. Oppure può essere coinvolta un’agenzia di Inbound marketing in grado di seguire attività, modi e tempi in modo professionale e continuativo.
