Il tradizionale rapporto tra marketing e vendite all’interno di un’azienda dovrebbe essere collaborativo, ma spesso non è così. Il risultato? Più difficoltà a vendere e a chiudere nuovi contratti.
Spesso si considerano le persone che fanno parte di questi due team come se operassero per attività separate: uno pensa all’immagine e l’altro alla vendita. In realtà i reparti marketing e vendite devono operare per un unico obiettivo: l’aumento delle vendite.
I due gruppi di lavoro devono essere allineati riguardo a diversi aspetti: avere una definizione di contatto (lead) pronto a firmare, obiettivi comuni e comunicazione continua.
È necessario che i due team condividano le informazioni in loro possesso per dare una definizione concordata di lead (contatto) che è pronto ad effettuare l’acquisto. I due gruppi di lavoro devono capire se un contatto si sta spostando dalla fase di raccolta informazioni (di solito appannaggio del team marketing) a quella di acquisto (di solito curata dai commerciali).
Mettendo insieme informazioni ed esperienze con i clienti, i due team possono raggruppare i lead in cinque categorie:
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Questo modo di distinguere i lead non deve essere preso in senso assoluto, ma come un suggerimento. Si possono definire i contatti acquisiti in diversi modi: in base al settore in cui opera l’azienda, oppure ai tipi di rapporti che si hanno con i clienti. Lo scopo è arrivare a delle definizioni congiunte tra commerciale e marketing, che possano aiutare a lavorare meglio.
Il risultato di questo processo è che i due gruppi capiranno quali contatti hanno bisogno dell’ufficio marketing o del commerciale.
Un contatto, ad esempio, potrebbe trovare più utile l’aiuto del reparto marketing se è in una fase in cui ha bisogno di essere coinvolto ed informato. Al contrario, potrebbe essere più vantaggioso per un lead entrare in contatto con un commerciale se sta cercando informazioni sull’acquisto.
Dopo che marketing e vendite si saranno allineati sui vari tipi di lead, sarà importante creare un linguaggio comune tra i due team, che li porterà ad avere una facile comunicazione e sempre più rari i fraintendimenti.
Oltre al linguaggio, si deve esser sicuri che anche gli obiettivi tra il reparto marketing e commerciale siano allineati. Va capito in che modo i due team possono contribuire a raggiungere la chiusura del contratto.
Il modo migliore per farli lavorare ad un obiettivo comune è quello di realizzare un accordo bidirezionale tra i due team. Il marketing si potrebbe impegnare a passare un certo numero di contatti (lead) ai commerciali e le vendite, a loro volta, si potrebbero impegnare a contattare questi lead entro un determinato periodo di tempo.
Sia che si tratti di un’azienda composta da poche persone o da mille dipendenti, formalizzare gli obiettivi da raggiungere è fondamentale per far lavorare in modo profittevole team così diversi all’interno di un’azienda. Per creare un accordo bisogna sapere:
Con queste tre informazioni puoi calcolare quanti lead il reparto marketing deve inviare al commerciale, in modo da raggiungere l’obiettivo di fatturato. L’ufficio marketing dovrà passare alle vendite contatti di qualità, che si trovano in uno stadio del ciclo di vendita vicino alla firma del contratto. Il reparto marketing, a sua volta, si impegnerà a concludere la contrattazione al più alto prezzo che il cliente è disposto a pagare.
Ora che i due team stanno parlando la stessa lingua e c’è una chiara comprensione dei traguardi da raggiungere e delle attività da svolgere, il marketing e le vendite dovranno attuare dei momenti di incontro tra di loro.
Per incoraggiare sales e marketing a collaborare, si deve creare un canale di comunicazione frequente, diretto e trasparente. Il team di vendita dovrà fornire un riscontro su quali contatti che sono stati acquisiti dalle attività di marketing si stanno trasformando in clienti. In questo modo gli operatori di marketing capiranno meglio quali sono i contatti più validi e pronti all’acquisto, facendo lavorare in modo più efficace e veloce i responsabili commerciali.
Il reparto marketing avrà come vantaggio quello di ottenere informazioni aggiornate sui lead, comprendendo quale strategia di marketing funziona e quale no. L’ufficio commerciale, invece, avrà il vantaggio di avere informazioni precise sul cliente, permettendo di interagire contestualmente ai suoi bisogni e chiudere in fretta la contrattazione.
È importante stare a sentire cosa hanno da dire in ciascun reparto, andare a rivedere i contratti persi, quelli acquisiti e imparare dalle diverse esperienze. Ciò che l’azienda può guadagnare da questo tipo d’incontro ha un valore immenso, ma troppo spesso sottovalutato.
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