Come sfruttare al meglio la potenza dei dati e trasformare il CRM in una macchina generatrice di entrate? Vediamolo insieme!
Attualmente il CRM rappresenta il costo di entrata indispensabile per il mercato moderno. Si tratta di un modo per avere accesso, comprendere e monetizzare i dati dei potenziali clienti.
Comprendendo al meglio i dati si può essere sicuri che i messaggi giusti arrivino alle persone giuste, nel momento giusto, senza processi laboriosi o fastidiosi per i prospect.
Anche l’attività di targeting si è evoluta: gli annunci sono diventati meno invasivi e più informativi, al punto che ormai diamo per scontata la qualità della pubblicità che vediamo sul Feed di Instagram o nei video di YouTube.
Il Customer Relationship Management (CRM) è un sistema che contiene i dati degli utenti, semplice come un foglio di calcolo, ma, allo stesso tempo, potente come un AI in continua evoluzione. Se usato correttamente ha la potenza di generare più entrate e soddisfare i prospect in ogni fase del percorso di acquisto.
Il cliente medio è bombardato da messaggi promozionali e vede ovunque tra i 5000 e i 1000 annunci pubblicitari al giorno.
Quando i consumatori percepiscono che un contenuto non ha rilevanza diretta per la loro situazione in quel momento, tendono ad ignorarlo. Questo è il motivo per cui il CRM è una soluzione vitale per il marketing moderno. Se non si comprendono i consumatori, non è possibile dar loro il contenuto di cui hanno bisogno e nel modo giusto.
La buona notizia è che la soluzione al problema è già nei dati del CRM. Da questi dati è possibile isolare specifici gruppi di clienti per volontà, bisogni e disponibilità all’acquisto.
Le liste sono un ottimo modo per isolare segmenti del database dal resto dei dati. Questo può avvenire in base a chi sono, dove lavorano (azienda) o cosa fanno (attività) i prospect.
Ad esempio, in pochi minuti è possibile creare una lista di tutti i contatti al terzo mese del loro contratto corrente: potrebbero beneficiare di un upsell per completare il loro pacchetto?
Oppure, è possibile targettizzare ogni prospect che ha visitato la pagina web dedicata al pricing più di una volta durante gli ultimi 30 giorni inviando loro un codice sconto.
Ovviamente, lo stesso tipo di messaggio non funziona per entrambi questi due gruppi. Ma con il minimo sforzo, ognuno riceverà il messaggio più adatto che risolve un problema specifico.
Gli eventi comportamentali personalizzati permettono di tracciare le attività dei visitatori sul sito web o nell’app. In questo modo è possibile personalizzare le attività di marketing in base alle azioni dei prospect.
Gli eventi tracciati manualmente usano l’analytics API e per questo richiedono l’intervento di uno sviluppatore.
Si tratta di uno strumento disponibile in HubSpot Marketing Hub Enterprise e consente di tenere traccia di analisi più avanzate sul sito web o da app esterne per ottenere maggiori informazioni sull’intero viaggio del consumatore.
Per scoprire come funziona questo strumento leggi questo articolo di HubSpot.
Come sappiamo, durante il suo “viaggio”, ogni utente attraversa le tre principali fasi di acquisto: consapevolezza, considerazione e decisione. A seconda del prodotto o servizio, tuttavia, le tre fasi possono variare.
Facciamo un esempio: una persona assetata, in una torbida giornata d’estate, passerà dalla fase di consapevolezza a quella decisionale di comprare una bevanda fresca più velocemente di quanto farà un Project Manager alla ricerca di nuovi software per un business globale Saas. Il primo viaggio si realizzerà potenzialmente in pochi minuti, l’altro potrebbe richiedere mesi.
Classificare i potenziali clienti nel CRM in base al loro customer journey garantirà che questi vedano messaggi idonei alla fase in cui si trovano. Così come è improbabile che si proponga un matrimonio al primo appuntamento, allo stesso modo non si vuole bombardare un potenziale cliente con dati tecnici quando quest’ultimo ha appena scoperto di avere un problema. È bene inviare informazioni puntuali e utili come un piccolo sentiero di briciole che attiri l’utente piuttosto che forzare l’acquisto troppo presto.
Segmentando il pubblico è possibile assicurarsi che questo riceva messaggi di vendita contestualmente rilevanti per attirare i potenziali clienti e aumentare il tasso di conversione.
I contenuti Smart di HubSpot consentono di far visualizzare email, landing page e CTA in modo diverso a seconda di ciò che si sa su un prospect o un contatto.
Ad esempio, piuttosto che impiegare tempo ad inviare manualmente contenuti specifici e contestualizzati ai prospect, è possibile impostare le pagine HubSpot in modo che reagiscano ai loro bisogni, quindi sfruttare i dati nel CRM per mostrare contenuti relativi alle fasi di awareness, consideration o decision del customer journey.
Avendo ben chiari quali prospect hanno bisogno di vedere quale messaggio, si riducono gli sforzi di gestione ed aumentano tasso di conversione ed entrate.
In un ambiente ipercompetitivo come quello odierno, ottenere l’attenzione dei potenziali clienti è più difficile che mai. Tuttavia, più si fa affidamento sulla personalizzazione e più sono alte le possibilità di essere notati.
Personalizzare non significa esclusivamente salutare qualcuno in email chiamandolo per nome. Questo funzionava quindici anni fa! Il consumatore moderno è molto più tecnologico ed esperto.
La personalizzazione moderna riguarda l’importanza dell’invio di messaggi pertinenti, in modo tempestivo, usando il linguaggio, tono e soggetto giusto.
Il confine tra contestualizzazione e personalizzazione può sembrare difficile da definire, perciò è forse più semplice vederle in questo modo:
La contestualizzazione assicura di non ”bruciare” una conversazione andando troppo veloce troppo presto, ma la personalizzazione assicura che i prospect sentano che si sta parlando direttamente a loro, nel momento in cui sono più predisposti ad ascoltare il messaggio.
Le comunicazioni contestuali dovrebbero essere personali senza sembrare invadenti.
Finché i dati nel CRM saranno puliti e di facile accesso, sarà possibile aumentare le vendite e soddisfare più clienti.
Segmentare il pubblico significa restringere esattamente a quali gruppi di potenziali clienti ci si vuole rivolgere per assicurarsi di ricevere il messaggio giusto. Contestualizzare i messaggi abbinandoli a un punto specifico nel percorso del prospect, consente di aumentare le conversioni in ogni fase. Personalizzare i messaggi significa trattare i potenziali clienti come persone reali in modo che si fidino e rispettino il brand.
Per questo motivo è fondamentale ricordare ai prospect che sono importanti, comprendere i loro punti deboli e fornire informazioni utili e soluzioni ai loro problemi quando ne hanno bisogno.
Ascolta la puntata del nostro podcast “Space Diner”:
Ti è piaciuto l’articolo?
