Il modo in cui un commerciale inizia una telefonata conoscitiva con un potenziale cliente può avere un enorme effetto sul resto della conversazione: ecco una guida per la corretta gestione!
Oggi le aziende prima di acquistare un prodotto o servizio hanno accesso a moltissime informazioni grazie alle nuove tecnologie e al web. Così, le tradizionali telefonate a freddo di presentazione dei prodotti e servizi sono sempre meno efficaci.
Le tecniche di vendita dei commerciali si devono adattare a questi cambiamenti. Sarà dunque compito del team personalizzare l’esperienza lato cliente concentrandosi non più sull’elenco delle caratteristiche del prodotto o servizio, ma sugli obiettivi e sfide da raggiungere e di come il prodotto o servizio venduto può realmente fare la differenza per il business dell’acquirente.
Sono tre le fasi da seguire per iniziare una telefonata conoscitiva con il potenziale cliente in modo efficace:
Il primo passo in qualsiasi telefonata con un potenziale cliente dovrebbe essere quello di costruire un rapporto prima ancora di entrare nel vivo della conversazione.
Per preparare questa fase iniziale fai ricerche sul tuo contatto (ad esempio su LinkedIn) oppure ripassa lo storico del contatto nel CRM, se la tua azienda ne ha uno. Anche solo piccoli dettagli possono aiutarti a capire quale tono dovresti utilizzare durante la conversazione.
Quando inizia la telefonata invece puoi ad esempio fare domande che riguardano l’azienda, facendo riferimento a una notizia recente sull’azienda o a un trend rilevante che riguarda il settore.
I commerciali Inbound esplorano le sfide e gli obiettivi dei potenziali clienti per verificare se la loro soluzione è la più adatta e convertono questi lead in opportunità.
Nelle successive 2 fasi, riassumi tutto quello che hai appreso e compreso dalle precedenti conversazioni. Così farai capire al tuo potenziale cliente che lo hai ascoltato. Poi chiedi approfondimenti e infine elenca quali sono i punti che andrai ad approfondire durante tutto il resto della telefonata, puntualizzando che l’obiettivo della conversazione sarà quello di comprendere come puoi aiutarlo al meglio a raggiungere gli obiettivi aziendali.
Prima di poter iniziare a suggerire al tuo contatto un cammino da percorrere, è necessario avere una profonda comprensione delle sfide, degli obiettivi e dei progetti del tuo potenziale cliente.
Solo così potrai successivamente aiutare il tuo contatto a definire una sequenza temporale per attuare i suoi progetti, anticipare le conseguenze negative di decisioni sbagliate e le implicazioni positive che possono derivare da un cambiamento.
Infine, seguendo questa guida durante una telefonata esplorativa, il potenziale cliente capirà la necessità di passare all’azione e sarà più propenso a implementare la tua soluzione e scegliere il tuo prodotto o servizio.
Avere una guida chiara per la gestione delle telefonate o incontri con i potenziali clienti ti aiuta a compiere dei passi importanti:
Non fare l’ennesima presentazione di vendita generica, personalizza la presentazione sul potenziale cliente e comprendi pienamente il suo contesto.
Se tu e il tuo potenziale cliente non avete una visione condivisa su da dove verranno le risorse e l’approvazione necessarie, è improbabile che riuscirai a concludere positivamente la trattativa. Ed è per questo che alla fine della telefonata dovrai affrontare l’argomento budget e chi all’interno dell’azienda è il decisore finale.
Per quanto riguarda il budget, considera tutti i costi che l’azienda dovrà affrontare, non solo il costo del tuo prodotto e servizio.
Fai una domanda diretta circa la situazione finanziaria del potenziale cliente, usa le informazioni che hai raccolto durante la telefonata per far capire al contatto quanto puoi far risparmiare o guadagnare con il tuo prodotto o servizio. Un esempio di domanda potrebbe essere la seguente: “Quanto hai pianificato di investire per essere sicuro al 100% di raggiungere i tuoi obiettivi?”
Concludendo, l’ultima informazione da chiedere al potenziale cliente durante una telefonata conoscitiva riguarda i processi decisionali. In che modo decisioni di questo tipo sono state prese in passato e chi ha l’autorità di prendere questo tipo di decisioni?
A questo punto dovresti aver compreso il processo di acquisto del tuo contatto ed essere in grado di chiedere o suggerire in che modo collaborare per raggiungere gli obiettivi di cui avete parlato e passare alla fase successiva, ovvero quella della firma del contratto.
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