Nel mondo del business online, l’obiettivo principale di un sito web B2B è generare nuovi clienti. Tuttavia, molte aziende si trovano ad affrontare la delusione di un sito web che non porta risultati significativi in termini di nuove opportunità di business.
L’obiettivo di un sito aziendale è generare nuovi contatti, da trasformare in clienti attivi. Per questo, è importante chiedersi i motivi per i quali un sito di servizi B2B genera poche conversioni, con riferimento alle strategie legate a keyword, target e call to action (CTA).
In questo articolo, approfondiamo con 3 possibili aree da migliorare per rendere un sito web uno strumento utile a generare lead.
Un’azienda di servizi B2B deve riuscire a differenziarsi da un’azienda di tipo B2C. Per farlo, non basta solamente cambiare le keyword del proprio sito web, ma è necessario modificare anche il Customer Journey presente all’interno del proprio sito web.
I visitatori di un sito B2B sono spesso alla ricerca di soluzioni ai loro problemi specifici. Se il sito non offre contenuti pertinenti che rispondono alle loro esigenze, è probabile che se ne vadano senza prendere alcuna azione.
Customer Journey – percorso che il potenziale cliente segue per passare, in diverse fasi, dal primo contatto con l’azienda al momento in cui egli compie un’azione significativa (che può essere la raccolta dei dati, come la partecipazione ad un webinar).
Si individuano tre fasi principali: l’individuazione di un problema, la ricerca di una soluzione, la ricerca di aziende i cui servizi/prodotti costituiscano una soluzione.
Per un’azienda di servizi B2B, il Customer Journey è spesso di tipo circolare e richiede tempi lunghi, che variano in base al costo del servizio e al tempo per il quale l’azienda cliente sarà legata alla propria azienda per usufruire dello stesso.
È necessario chiedersi se nel proprio sito siano presenti informazioni per tutti gli stadi del Customer Journey:
Esempio: se vendi servizi di consulenza energetica per le aziende, le tre fasi di cui abbiamo parlato qui sopra potrebbero essere rappresentate da questi tipi di potenziale cliente:
Lo scopo di una landing page (pagina di atterraggio) è quello di dare informazioni mirate e concise su un determinato servizio o promozione e di raccogliere i contatti dell’utente, riuscendo a incuriosire e a sciogliere alcuni dubbi.
La mancanza di landing page può essere motivo di dispersione dell’utente all’interno del sito. Non si sa se il cliente tornerà nel sito, quindi è bene cercare fin da subito di raccogliere i suoi dati.
Dietro ogni landing page ci deve essere un obiettivo aziendale univoco. In ogni landing page l’utente deve vedere una proposta e i vantaggi che questa porta.
Riassumendo: una landing page = un argomento.
Un ulteriore elemento che può incidere sul tasso di conversione è la qualità del blog. Questo è uno spazio molto importante per i potenziali clienti, ma spesso sottovalutato dalle aziende.
Il blog, oltre ad essere utile per attrarre visitatori al sito, è utile anche per fornire contenuti adatti ad ognuna delle fasi del Customer Journey.
Gli articoli del blog devono essere scritti pensando a quello che può essere utile al proprio target, ma anche con una precisa e puntuale ottimizzazione SEO, in modo tale da consentire una migliore indicizzazione sui motori di ricerca.
Per essere davvero efficace, il blog deve seguire un piano editoriale pensato per raggiungere l’obiettivo di convertire. I risultati si ottengono solo pubblicando contenuti con costanza e con uno scopo: portare il potenziale cliente dalla fase di raccolta informazioni alla fase di selezione del fornitore adatto.
In sintesi, se un sito B2B non sta portando nuovi clienti, è essenziale esaminare la qualità dei contenuti, la credibilità e l’efficacia degli strumenti di conversione. Ottimizzando questi aspetti, sarà possibile aumentare le probabilità di trasformare i visitatori in clienti soddisfatti.
Quale dei tuoi canali online non stai sfruttando al massimo per aumentare clienti e fatturato?
