L’importanza della Buyer Persona per aumentare i tuoi clienti

Adottare una strategia di Inbound Marketing senza aver definito la Buyer Persona equivale a pensare di costruire una casa direttamente dal tetto invece che dalle fondamenta.

Se hai intenzione di realizzare un sito, aprire un e-commerce, scrivere un articolo per il blog aziendale, acquisire nuovi contatti ecc., prima di tutto dovrai identificare a chi rivolgere i tuoi contenuti e messaggi.

come definire buyers persona

Il protagonista dell’Inbound marketing è la Buyer Persona. 

Avere chiara la Buyer Persona significa produrre contenuti ad hoc in grado di intercettare gli utenti più propensi all’acquisto nel momento in cui hanno più bisogno della tua azienda!

Cos’è la Buyer Persona?

“Una Buyer Persona è la rappresentazione semi-immaginaria del vostro cliente ideale, basata sulle ricerche di mercato e sui dati reali che avete sui clienti esistenti.

Quando si crea una Buyer Persona si devono prendere in considerazione i dati demografici dei clienti, i modelli di comportamento, le motivazioni e gli obiettivi.

Più dettagliata è questa descrizione, meglio è. Le Buyer Persona forniscono un grande aiuto all’organizzazione e alla comprensione della vostra azienda. Una descrizione dettagliata della Buyer Persona vi aiuterà a stabilire su quali attività concentrarsi per non perdere tempo con offerte e contenuti che non sono per lui interessanti. Come risultato, sarete capaci di attirare i visitatori, i contatti e i clienti di maggior valore per l’azienda ”. (Hubspot)

Le Buyer Persona ti aiutano a immedesimarti realmente nei tuoi clienti e capire cosa e come acquistano, quali sono le motivazioni che li spingono ad acquistare certi prodotti e servizi. Questo ti porta a creare contenuti su misura, in grado di attrarre più visitatori al tuo sito e convertirli in clienti.

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Perché è importante definire le Buyer Persona?

Individuare nel dettaglio le Buyer Persona della tua azienda ti permette di:

  • creare contenuti significativi per quell’esatto destinatario (è ben diverso un articolo dal titolo “Risparmio energetico” rispetto a “Risparmio energetico per PMI del settore food”, non trovi?)
  • attrarre visitatori con alta percentuale di essere convertiti in clienti 
  • ottenere la loro fiducia
  • usare il loro stesso linguaggio
  • intercettarli nei canali che frequentano.

Ricorda: non vuoi attrarre qualsiasi utente al tuo sito, ma solo quelli che hanno le maggiori possibilità di trasformarsi in clienti. Per farlo, devi conoscerli a fondo.

Grazie alla creazione delle Buyer Persona, quindi, i tuoi contenuti attireranno realmente l’attenzione degli utenti più propensi ad acquistare.

Avere chiaro quali sono le tue Buyer Persona non ti aiuta solo nella fase di “attrazione”, ma anche in quella di chiusura dei contratti: continua a mantenere viva la conversazione con i tuoi lead per portarli nelle fasi più avanzate del Buyer’s Journey.

Vuoi creare delle Buyer Persona che rendano davvero efficace la strategia di Inbound Marketing della tua azienda?

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Come si creano le Buyer Persona?

Ora che hai capito l’importanza di questo passaggio, ti starai chiedendo come puoi creare una Buyer Persona.

È importante non usare supposizioni, ma basarsi su dati reali derivanti da ricerche di mercato realizzate per mezzo di interviste,  sondaggi, questionari da proporre ai:

  • tuoi clienti soddisfatti e non
  • lead
  • potenziali clienti che si sono avvicinati alla tua azienda grazie alle referenze esterne

Lo scopo è raccogliere informazioni e dati reali sui tuoi consumatori ideali e identificare trend per permetterti di individuare il “PERCHÉ?”, ovvero le motivazioni profonde che portano gli utenti ad acquistare da te.

Prova, ad esempio, ad inviare un sondaggio agli iscritti alla tua newsletter chiedendo cosa preferiscono dei tuoi prodotti e servizi, quali problemi hanno risolto o quali difficoltà hanno avuto.

Quali dati servono per creare la Buyer Persona?

Raccogli dati, evidenze e trend su:

  • Dati socio-demografici: età, sesso, titolo di studio, professione, reddito, situazione familiare
  • Comportamenti: come si informa? Come acquista?
  • Obiettivi che il tuo cliente ideale ha intenzione di raggiungere
  • Sfide e problemi
  • Cosa può fare il tuo prodotto/servizio per aiutare la Buyer Persona a raggiungere gli obiettivi o superare le sfide e problemi?

Una volta raccolti questi dati, devi creare una vera e propria scheda con un nome proprio, una foto, una storia e il dettaglio delle sfide, obiettivi e difficoltà della tua Buyer Persona.

Comprendere sfide, obiettivi e difficoltà ti aiuta a parlare di questi “pain points”, di proporre le soluzioni di cui i potenziali clienti hanno realmente bisogno e di evitare di scrivere solo quanto sia bello e perfetto il tuo prodotto.

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Ricorda: migliore sarà il lavoro svolto durante la creazione e identificazione delle Buyer Persona,
più la strategia di Inbound Marketing sarà efficace!

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