Il Buyer’s Journey: dall’informazione all’acquisto

Alla base di ogni buona strategia di Inbound Marketing c’è la creazione di contenuti utili e di valore realizzati per le tue Buyer Persona.

Ma questo non basta: non solo devi conoscere perfettamente le persone a cui ti rivolgi, ma devi anche capire a che grado di vicinanza si trovano rispetto al momento dell’acquisto:

potrebbero essere ad un punto distante (devono capire che tipo di problema hanno), intermedio (hanno capito il problema e cercano soluzioni) o vicino (cercano prodotti/servizi come i tuoi).

Devi quindi capire quale itinerario percorre la tua Buyer Persona e quali contenuti le servono in ogni fase.

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Cos’è il Buyer’s Journey?

“Il Buyer’s Journey è il processo di ricerca attivo che una persona effettua quando acquista un prodotto o servizio. Ognuno di noi passa attraverso questo processo, sia per l’acquisto di una casa che per la scelta del ristorante dove cenare. Comprendere il Buyer’s Journey facilita la creazione del contenuto più adatto per ogni fase del processo di acquisto” (Hubspot)

Il Buyer’s Journey o Customer Journey, quindi, è un vero e proprio viaggio che si svolge on-line: è on-line, infatti, che oggi le persone cercano soluzioni e risposte.

I motori di ricerca, i social, i blog, i video…sono tutti strumenti che i tuoi potenziali clienti usano (e che anche tu usi!) per passare da “dove posso andare in vacanza a Natale?” (opportunità – fase “Awareness”) a “a Natale andrò in Thailanda” (soluzione – fase “Consideration”) a “il viaggio di Natale in Thailandia lo compro dal tour operator XY” (decisione – fase “Decision”).

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Perché il Buyer’s Journey è strategico?

Se nel tuo sito parli solo dei tuoi prodotti o servizi, stai attirando esclusivamente le persone più vicine alla fase di acquisto. E tutte le altre? Vuoi lasciarle ai competitor?

Creare contenuti per tutte le fasi del Buyer’s Journey ti permetterà invece di allargare la base di visitatori in target che arrivano al tuo sito. Non tutti saranno pronti all’acquisto oggi, ma potrebbero esserlo domani e quindi non puoi perderli.

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Le tre fasi del Buyer’s Journey

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La fase della consapevolezza (Awareness)

La prima fase del Buyer’s Journey inizia nel momento in cui il potenziale cliente comprende di avere un problema ma ancora non sa definirlo.

Come azienda, il tuo obiettivo è di aiutare la Buyer Persona a identificare il problema e presentare il messaggio giusto.

Alcuni dei formati migliori di contenuto per questa fase potrebbero essere:

  • articoli del blog
  • brevi whitepaper
  • checklist
  • guide
  • report

Questi contenuti consentono di posizionare il tuo brand agli occhi del potenziale cliente come una fonte affidabile di informazioni e di seguire la Buyer Persona nella seconda fase del Buyer’s Journey.

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La fase della considerazione (Consideration)

Dopo aver compreso qual è il problema, nella seconda fase il potenziale cliente va alla ricerca di soluzioni o metodi e valuta le alternative.

In questa fase la persona effettua ricerche online, chiede pareri ad amici e conoscenti, studia i metodi o approcci a disposizione che possano aiutarlo a risolvere il problema.

Alcuni dei formati di contenuto più appropriati per questa fase potrebbero essere:

  • articoli di esperti del settore
  • webinar online
  • video che spiegano come fare qualcosa
  • e-book
  • Confronti tra prodotti o servizi

In questa fase è cruciale produrre contenuti che abbiano tutti gli elementi utili per la soluzione al problema della Buyer Persona.

Farti conoscere e trovare in questa fase di ricerca aiuta il cliente ideale a decidere qual è la soluzione migliore e a condurlo verso l’ultima fase, la decisione dell’acquisto del prodotto o servizio.

La fase della decisione (Decision)

Nell’ultima fase del processo di acquisto, il potenziale acquirente ha individuato quali soluzioni o metodi possono risolvere il suo problema, ha compilato una lunga lista di tutti i fornitori disponibili e prodotti che forniscono la soluzione ed è pronto per decidere a quale azienda affidarsi.

Alcuni dei formati di contenuto più appropriati per questa fase potrebbero essere:

  • Testimonianze dei clienti
  • Schede prodotto
  • Consulenza
  • Sconti e promozioni
  • Demo gratuite

La terza e ultima fase è quella in cui la Buyer Persona è pronta ad acquistare, che però non garantisce che essa compri i tuoi prodotti o servizi.

In questa fase, la giusta offerta, il contenuto migliore e il canale di comunicazione giusto hanno un impatto decisivo sulla strategia.

Vuoi creare  i contenuti migliori per le tue Buyer Persona durante ogni fase del Buyer’s Journey ?

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Un esempio pratico di Buyer’s Journey

awareness buyer's journey
consideration buyer's journey
decision buyer's journey

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