Attrarre potenziali clienti al sito web è molto importante, ma, una volta fatto ciò, è necessario coinvolgerli, incoraggiarli ad esplorare il sito e trasformare le visite in contatti. Si deve sviluppare una struttura che trasmetta in modo estremamente chiaro il valore del brand, che sia semplice da utilizzare e accompagni i clienti.
I motivi per i quali un sito web B2B, per quanto ben organizzato, non porta nuovi contatti possono essere molti. In questo articolo dedicato all’argomento vediamo tre aspetti.
Da dove prende le informazioni il potenziale cliente? Quali riviste di settore legge? Quali blog o forum on-line consulta? Ci sono delle personalità di spicco che trattano temi inerenti il settore?
Uno dei modi per attrarre visitatori qualificati al sito (quindi utenti che più facilmente si trasformeranno in clienti) è quello di curare le digital PR. Il fatto che un’azienda venga a scoprire una determinata realtà attraverso un blog di settore aumenta credibilità e prestigio.
È importante aprirsi a blog o forum di settore per creare una condivisione dei contenuti e per ottenere link al sito. Se si ha un nuovo servizio, si può offrire a un influencer di testarlo e parlarne nei suoi canali on-line.
Attivando un circuito positivo di diffusione e condivisione di contenuti non direttamente auto-referenziali e pubblicitari sarà possibile stimolare interesse e passaparola.
Il web ha un grande vantaggio rispetto ad altri canali: permette una segmentazione del target molto dettagliata.
Definizione di Buyer persona
Buyer Persona – rappresentazioni semi-fittizie di clienti ideali. Permettono di capire abitudini, stili di vita, letture, canali di reperimento di informazioni, capacità caratteriali e di spesa dei clienti che vorremmo attrarre nel sito web.
In tal senso, è importante anche capire chi sono le persone che raccolgono informazioni e chi sono i decision maker delle aziende clienti.
Definire le Buyer Persona serve per creare contenuti del sito, ma anche per creare campagne pubblicitarie e landing page. Parole chiave, canali da usare per le campagne e proposta di valore evidenziata nella landing page, infatti, andranno adattate al target.
Linkedin può rappresentare un canale importante per lo studio del target in aziende che offrono servizi B2B, ma altre informazioni possono essere reperite grazie a strumenti come gli Insights di Facebook o Google Analytics.
Nel mercato del B2B, i potenziali clienti sono più o meno esperti del settore. Questo significa che, durante le ricerche del servizio da acquistare, risultano essere particolarmente attenti alla descrizione dettagliata di ciò che offri.
Un modo per lasciare che il sito web agisca a livello più emozionale ed accattivante, senza appesantirlo, è lasciare i contenuti tecnici e gli approfondimenti a materiale scaricabile (previo rilascio dei dati da parte dell’utente). Lo scopo non è solo quello di fornire contenuti utili ai visitatori del sito, ma anche di raccogliere i loro dati per poterli ricontattare.
